營銷是行業發展的必由之路，強化營銷管理，發現市場需求是行業的第一任務，是關系行業生存發展的大事。我們的任務應當是創造市場，制造需求，引導消費，惟如此，我們電氣自動化行業方會在市場競爭中立于不敗之地。

　　1.工業自動化行業營銷管理的性質

　　工業自動化行業從屬服務行業，因而我們必須從服務行業的特點出發，制定出符合行業特征的營銷管理方案。這就決定了工業自動化行業的營銷管理具有如下性質。

　　(1)不可觸摸性

　　服務是無形的。與有形產品不同，服務在被購買以前是看不見、摸不著、聽不到或嗅不出的。而購買者為減少這種不可觸摸性所帶來的不確定性，必然會尋求服務質量的標志或證據。他們將從看到的地方、人員、設備、溝通資料、象征和價格等方面綜合做出服務質量的判斷。因此，服務提供者的任務是提供好“經營證據”，化無形為有形。服務營銷者受到的挑戰是要求他們在其抽象供應上增加有形證據。工業自動化的有形環境必須暗示出快速和有效的服務。企業的外部和內部設計要做到整潔明快，對辦公桌子的擺設和人行通道應進行認真設計規劃。從外觀上看，等持接持的顧客所排隊伍不應過長，應有足夠的坐位給正在辦理業務的顧客。全體工作人員應當做到衣著得體統一，并佩戴統一標志如工牌，并在始終保持微笑服務的同時做到來有迎聲，去有送語。溝通資料應能表明高效率，宣傳小冊子應做到印刷清晰，層次分明，圖片也應經過認真選擇。各種服務價格要能始終保持簡單明了。

　　(2)不可分離性

　　服務的生產與消費二者一般而言是同時進行的。這與有形物品的情況不同，后者是被制造出來的，先投入存儲，隨后銷售，最后被消費。如果服務是由人提供的，那么這個人就是服務的一部分。因為當服務正在生產時顧客也在場，提供者和顧客相互作用，是服務營銷的一個特征，提供者和顧客兩者對服務的結果都有影響。

　　(3)不可變動性

　　服務具有極大的可變性。因為服務取決于由誰來提供及在何時、何地提供。對服務質量的控制可采取兩個步驟。第一步，投資于挑選優秀的工作人員并進行培訓。對服務提供者進行培訓，使其對顧客出現的各種情況都能做出適當反應，從而減少服務的可變性。第二步，通過顧客建議和投訴系統追蹤了解顧客的滿意情況。這樣，質量較差的服務便可被察覺出來并得以更正。

　　(4)不可消失性

　　服務不具有可貯藏性。不可能事先生產出服務留待以后消費。它的生產過程本身就是消費的過程，因而極易消失。由于服務性行業具有以上特點，因而服務性行業如果只用傳統的市場營銷方法來經營勢必困難。在服務性行業中，顧客面對著服務質量不太穩定和較多變化的服務者，服務結果不僅受服務提供者的影響，而且受“不公開的”生產過程的影響。因而服務性行業的營銷不僅需要傳統的市場營銷，而且還要插入其他兩種市場營銷，即內部市場營銷和交互作用的市場營銷。內部市場營銷意指服務公司必須對直接接待顧客的人員及所有輔助服務人員進行培養和激勵，使其通力合作，以使顧客滿意。市場營銷部門可能做的最大貢獻應是“特別善于促使機構的其他部門每個人都實行市場營銷”。

　　2.工業自動化行業營銷管理的策略

　　中國工業自動化運營商在競爭中走向成熟，但由于中國工業自動化市場的繁榮來得太早，很多運營商還沒有經歷必要的苦痛過程來真正領悟營銷管理的真諦，從而表現出營銷策劃甚至規劃的短視性、營銷方式的單一性、營銷行為的局部性。營銷管理是營銷最重要的內容，如果營銷管理方針是錯的，縱然有極高的工作效率，也難以達到理想的效果。

　　(1)整體性管理

　　營銷的起點是消費者，終點也是消費者，工業自動化消費者的消費意識不斷增強，他們需要的不再僅僅是產品或者服務，還包含了了解產品信息、購買過程、購買場地與人員服務、售后服務等一整套的客戶服務體驗。工業自動化營銷要從客戶服務體驗的每一個環節入手，整體全面地引導、銷售、服務于消費者。

　　(2)合作性管理

　　工業自動化服務主要是信息的傳遞，工業自動化行業是基礎性行業，與其他行業之間的業務交叉越來越頻繁，工業自動化運營商在開展營銷時可以通過不同的方式與其他行業、其他企業進行合作營銷。目前，工業自動化與郵政、銀行等行業的合作越來越多，與IT行業內的PC廠商、增值業務服務商也展開了廣泛的合作，呈現出良好的勢頭。

　　(3)博弈性管理

　　工業自動化運營商之間的競爭異常激烈，但一味在存量市場展開排他性競爭的最終結果只能是兩敗俱傷。運營商之間的競爭應該在更高層次展開，應該更加關注增量市場，這個增量市場不僅是新增用戶，還包括新業務帶來的市場。

　　(4)長期性管理

　　目前工業自動化行業的營銷策劃多為短期策劃，一項新業務只是在一段時間開展，更有甚者，消費者剛剛付費辦理某項業務，一項更便宜的業務緊隨而至，這種短視行為嚴重影響了工業自動化行業在消費者心目中的形象。這要求工業自動化運營商在制定營銷策劃時注重長期性及前后營銷活動的連續性。

　　3.工業自動化行業營銷管理的原則

　　俗話說得好：“沒有規矩，不成方圓”。工業自動化行業要想實現市場營銷管理的成功，就必須堅持一些市場營銷的基本原則。

　　(1)市場性原則

　　工業自動化行業在進行市場營銷工作時，應遵照市場經濟的基本規律，工業自動化產品要實行等價交換原則，即使在市場競爭最激烈時刻，也不能以低于成本進行“價格戰”，那無異于“飲鷲止渴”。市場性還表現在工業自動化行業產品的信譽原則，工業自動化行業在營銷工作中，一定要講誠信，守信用，讓消費者充分信任電信行業，只有這樣，才可能將行工業自動化業辦成“百年老店”。

　　(2)技術性原則

　　工業自動化技術是屬于高技術系列的，“迅速、準確、安全、可靠”是對工業自動化行業最基本的要求，如果工業自動化產品質量不好，就實現不了信息的有效傳遞，難以讓消費者享受工業自動化產品，所以，工業自動化行業在市場營銷過程中保證一支高素質的營銷工程師是十分必要的，其目的是讓消費者放心使用產品。

　　(3)操作性原則

　　工業自動化行業在市場營銷過程中必須堅持“依法經營”，學會按照企業和消費者之間的“契約”辦事，絕不能“失信于消費者”。同時在與客戶協商“契約”時必須講究企業的實際操作性，兼顧電信行業的現狀，不能超越企業的實際承受能力去盲目“承諾”，最后因實現不了對客戶的諾言而造成對企業的負面影響。

　　(4)合理性原則

　　工業自動化電信行業在制訂具體的營銷策略時要一切從企業、當地經濟和消費者消費行為出發，出臺的營銷策略要對現階段有適應度，否則就會“事倍功半”。同時，工業自動化行業還必須認識到在我國大多數地方還處于“溫飽”階段，消費者非常注重電信產品的實用性，所以，工業自動化行業產品質量應以實用性功能為第一原則。

　　總之，在工業自動化行業的市場營銷管理工作中要以現代營銷管理觀念為主，以傳統營銷管理觀念為輔;以全員營銷管理為主導，突出營銷部門的地位;淡化廣告宣傳效應，重視企業文化建設;忽略價格杠桿功能，嚴格差別化服務管理;立足現有市場，創造消費需求。